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    • 機械網絡營銷 價格無情

    • 2010-12-19 12:35 來源:中國杯壺網 關注度:1236 責任編輯:彭師師
    •   導讀:從2004年起,筆者公司加入網絡營銷之后,筆者體會到了網營的好處,但同時也明顯地感到了網營帶來的巨大壓力——價格之爭!特別是今年以來,原材料、電費、物流、人員工資等不斷上升,而市場上機械產品的價...
    •    從2004年起,筆者公司加入網絡營銷之后,筆者體會到了網營的好處,但同時也明顯地感到了網營帶來的巨大壓力——價格之爭!特別是今年以來,原材料、電費、物流、人員工資等不斷上升,而市場上機械產品的價格不升反降,這實在讓人難以承受!因筆者在網絡上做了不少推廣,也感謝網絡給筆者帶來了許多商機。今年筆者在網上就遇到了好幾起國內外大單詢價,筆者感覺客戶都很有誠意,筆者們在技術上也很有竟爭力,可最后筆者仍然被價格之劍無情的擊敗了!
        筆者在粉末冶金行業里混了快30年了,自認為筆者的報價是公正的、至少是不可能離譜的!可是每當筆者報價之后,客戶以一句“你的報價不具備竟爭力”為由同筆者by-by了!筆者十分納悶,甚至懷疑是否同行們的報價低得離譜了?!
        當代網絡采購的特點是簡便而快捷:采購商坐在家中便可在極短的時空中輕松海選全世界的供應商!他看不見你的忠誠你的表情、甚至也看不見你的技術你的裝備,他也許只看見只關心你的報價!在詢價與交易之初,筆者認為最重要的只是價格,其他均不重要。
        筆者長期親自操作網絡營銷,在這方面有很深的體會。
        例一:前不久,廣東有個外貿公司找筆者做一個出口法國的粉末冶金汽車香水座,85克/個,年需80萬件;形狀很復雜、密度高、精度高,(客戶回去要鍍鉻),個別處還要精加工,筆者報FOB深圳價2.20元/個(RMB),筆者認為這個價絕對符合行業常規,客戶也首肯了;可是后來不知被哪個同行搶了了去。1.85元/個,而且CIF至法國!筆者因價格失去了資格。
        例二:不久前,有個美國大客戶從網上特地找到筆者,要大量采購筆者現在做的某個汽配零件(據筆者所知現在國內還無人做),筆者已做了3年多了,工藝上也比較成熟了,自認為占了先機,心中自是高興不已,于是就報了個含25%利潤的FOB上海價。
        因事后許久不見回音,筆者知道他們一定又在進行“海選”!后來筆者忍不住問了下,答曰:US……thought your price had no competitive. (美國某公司認為你們的價格不具竟爭性!)你看,價格問題多么重要!
        筆者因很在乎這個單,于是一咬牙關,痛下決心,將報價再下浮20%!如此一來,筆者扣除外貿代理費3%之后,只能賺國家的退稅了!
        可時間過去一個月了,客戶至今仍無半點回響!筆者知道這個客戶可能仍不滿意筆者的價格,或者他認為還沒到收網的時侯。現在筆者也死心了,平靜了,筆者總不可能要為老美倒貼掉筆者這點小家當吧?東方不亮西方亮,管它呢,筆者反正已經盡心盡力了——筆者阿Q似的自己安慰自己!
        例三:近不久,某浙江老板找到筆者,要訂筆者生產的“電磁鐵”,每月4-5萬套。這零件重量300g/套,也有點難度,尤其中間那個鐵芯必須用高純優質鐵粉才能保證質量,筆者現在賣5.6元/套,頂多10%利潤,可這位老板出價3.75元/套!他說他與寧波某廠訂的就是這價。筆者認為他在玩花招,他就把與寧波訂的合同發給筆者看,筆者這才信了他。因筆者同這位浙江老板比較熟了,筆者就在貿易通上對他開玩笑說:
        “這個粉末廠的老板一定是個二百五,要不就是個初入道的外行,或者他是用泥巴做的,質量肯定不行,不然他一定會虧本!”
        你猜他怎么說?“你才二百六呢!他質量也可以用,只是生產能力上不來,所以才找你關照你!”
         筆者真的大吃了一驚!筆者叫他趕快多給他簽點合同,因為這個價格不可能再有第二家了!
        因筆者的這個產品在浙江還有好幾家生產,筆者將這個3.75元的價告訴浙江同行后,他們均認為不可思議呢!
        所以,筆者認為價格問題是網絡營銷最頭疼的事!
        不論哪個行業都一樣,在筆者們這些非壟斷行業的網絡銷售上面,價格是非常重要的因素,任何質量,售后服務,專業的技術都顯得那么蒼白。與傳統營銷的面對面銷售有很大的區別在于客戶無法感覺到你的真誠,人情,專業,技術…… 在現實的銷售過程中價格好象又是另外一種價值的體現,這種價值在于客戶對筆者們產品所達到的認同度上面。那么只要筆者們的價格和這種認同度是相近的,生意就自然成了。對銷售人員的要求比較高…… 郁悶啊,哪里有那么多的人才啊!!無情的中國市場,成熟起來吧……

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